Entenda a Diferença entre Qualificação de Leads e Confirmação de Interesse;

por Inteligência Dgbz

Publicado em 10 de Agosto de 2018

Entenda a Diferença entre Qualificação de Leads e Confirmação de Interesse;

10 de Agosto de 2018

Com a imperatividade da Era Digital a demanda por estratégias eficientes de como conseguir leads qualificados e conquistar novos clientes explodiu. Muitos serviços oferecidos para o mercado imobiliário por empresas que se dizem “agências digitais” prometem a entrega de novos clientes através da geração de Leads Qualificados. No entanto, o processo de captação de novos clientes e de qualificação de leads não é tão simples, e de tanto ser utilizado de forma equivocada, o real significado desse termo ficou turvo.

Muitos desses serviços baseiam sua metodologia de qualificação apenas a partir de dados demográficos, verificando a localização, validação de informações de contato e possivelmente a capacidade de investimento do interessado. Porém, isto na verdade está mais relacionado com a validação do público alvo do que qualificação de leads de fato.

A lógica é simples, mas gerar bons leads não. Afinal, se não fosse um desafio, você estaria esgotando os estoques de imóveis de todos os seus empreendimentos, certo?

Desmistificando: O que é um lead?

Muito antes de você entender o que é um lead ou mesmo começar o processo de qualificação deles, durante a etapa de construção do projeto, é necessário definir quem é o seu público alvo e definir as personas. Entenda a diferença:

  • Público Alvo é aquele grupo de pessoas que possui características generalistas, mas que você consegue definir baseando-se no conceito do seu empreendimento. Qual a classe social, idade, status, sexo, região em que moram? Essas são algumas perguntas que definem o público alvo para quem você direciona as suas campanhas de Marketing.

  • Personas são definições de característica mais complexas segmentadas de forma psicográfica dos indivíduos que fazem parte do público alvo de um imóvel, por exemplo, mas que definem quais seriam os modelos de cliente ideais baseado no conceito, localização e características do empreendimento. Quais são as dores, desejos, profissão, aspirações, profissão, sonhos, família, personalidade e necessidades dessas pessoas?

É com base nessas informações que à sua equipe de Marketing vai criar campanhas e estratégias segmentadas para conseguir encontrar os leads qualificados.

OK, mas e os leads?

Leads são pessoas reais. Esta é a primeira diferença entre o termo e os anteriores, que se tratam apenas de projeções. Os leads representam oportunidades de negócio, ou seja, indivíduos que possuem endereço, telefone e e-mail e estão dispostos a trocar estas informações de contato para saber mais sobre a sua oferta. É importante dizer que esta definição é a mesma para todos os tipos de segmentos.

São considerados leads qualificados aqueles indivíduos que demonstram interesse não só no tipo produto que você tem a oferecer, mas nas características específicas dele. Por exemplo, indivíduos buscando imóveis em Miami podem se cadastrar no seu site para receber ofertas. Porém, se o você está ofertando um empreendimento de flats em um bairro comercial, dentre os leads que se cadastraram, quais tem o perfil mais qualificado para fechar negócio?

Leads Qualificados no Mercado Imobiliário

O crescimento da participação de mídias digitais na jornada de consumo de imóveis, associado à cultura de valorização do indivíduo, da pluralidade e da diversidade, permite que o consumidor passe a considerar todas as opções de produto de forma muito mais pessoal. Assim, apenas segmentar seu público por local e capacidade de investimento, passa a ser uma mera confirmação de interesse, pois, existirão muitos perfis de consumidores que poderão se enquadrar nesse grupo.

Lembrando que Leads se tratam de pessoas reais, que possuem particularidades parecidas ou não com as que você definiu nas “personas”. É necessário identificar esses perfis individuais, diagnosticando qual o sentimento do consumidor em relação ao empreendimento, seu posicionamento na jornada de consumo e outras características que qualificam de verdade se o empreendimento atende as suas expectativas.

Confirmando o Interesse do Lead

É através do acompanhamento personalizado de cada lead que você consegue não só qualificá-lo, mas também confirmar o interesse real na compra o imóvel em questão e torná-lo cliente. Para isto, você pode utilizar a régua de relacionamento, método que já explicamos em outro artigo e também o lead scoring. Além dela, utilizar ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) também é importante para validar os dados e conseguir métricas mais efetivas em relação às estratégias de Marketing e Vendas.

Leia mais aqui sobre a importância de ter um CRM especializado no Mercado Imobiliário.

Para isso a DGBZ Marketing Imobiliário utiliza de tecnologias como o CLM (Costumer Lifetime Management, ou seja, Gerenciamento do Tempo de Vida do Consumidor) que capacita os corretores de seus clientes para identificarem os perfis psicográficos e serem mais assertivos em suas abordagens.

Quer saber mais sobre CLM e capacitação de corretores para marketing digital? Entre em contato conosco.


Leia mais sobre o assunto e o Mercado Imobiliário:

3 Dicas para fazer o chamado Lead Scoring
O Uso de Inteligência em Marketing Imobiliário para Otimizar Investimentos
7 Características do Novo Comprador de Imóveis

 

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