3 Dicas de Como Fazer Lead Scoring

por Inteligência Dgbz

Publicado em 10 de Agosto, 2018 as 11:08


Como qualificar e segmentar leads digitalmente pode alavancar as suas vendas.


No mercado imobiliário dos últimos dez anos, o foco para a prospecção de novos clientes estava em ofertas diretas, chamadas frias, plantões de vendas e eventos promocionais. Porém, a imperatividade da Era Digital, o comportamento do consumidor de imóveis mudou e a demanda por estratégias certeiras e eficientes para conquistar novos clientes explodiu.

Com a popularização da internet e o crescimento do Marketing Digital, essas estratégias evoluíram: antes de captar um cliente para venda direta, é necessário qualificá-lo. As pessoas que já demonstraram interesse no produto imobiliário em questão – e provavelmente gostariam de receber mais informações sobre ele  – são chamadas de leads.

Um dos maiores desafios que os empreendedores do mercado imobiliário vêm enfrentando é o fato de que muitas agências que prometem encontrar leads qualificados constantemente aplicam o mesmo modelo de campanha para todos os tipos de empreendimentos imobiliários. Porém, cada um deles foi projetado para um público diferente, que possui desejos, necessidades e particularidades que variam de acordo com o público alvo.

Em um cenário digital com tantas oportunidades e alternativas diferentes para atrair e prospectar clientes, ter um lead scoring, ou seja, um método que realiza pontuação de contatos, é essencial para qualificar o público. Confira algumas dicas para investir no lead scoring.

Vamos às dicas:

 

1. Crie perfis de potenciais clientes;

Lembrando que os clientes possuem particularidade, possuir uma estratégia de comunicação personalizada é muito importante. Para te ajudar a lidar com essas diferenças psicográficas, além de definir o seu público alvo, é eficiente separar os clientes em potencial nas chamadas “personas”.

Duas categorias principais de dados podem ser levadas em consideração: os demográficos e os comportamentais. No caso do público alvo do seu empreendimento, que são definições mais abrangentes, analise os dados demográficos. Para fazer a qualificação de leads  por meio de dados demográficos, verifica-se se o lead é um possível cliente. Pode-se analisar características como local onde vive, trabalha e lugares de interesse na cidade.

Já no caso das personas, você deve fazer um destrinchamento de fatores comportamentais e particularidades mais complexas sobre os seus consumidores que você imagina serem os ideais para o seu empreendimento. Os dados comportamentais podem dizer mais sobre o estágio de compra em que a pessoa se encontra, com informações como se a pessoa visitou site, solicitou contato com consultor de vendas, baixou e-books ou reports, etc.

Essas duas categorias de dados podem ser equilibradas para que se encontre um volume de leads com maior qualidade e, assim, o conteúdo produzido possa chegar nas pessoas certas.

Leia mais sobre como captar leads qualificados no artigo sobre "A Diferença Entre Qualificação de Leads e Confirmação de Interesse".
 

2. Agilize sua equipe de vendas;

Ao preparar um lead scoring, é possível analisar todas as informações que você possui sobre um lead e, assim, tratá-lo da melhor maneira. Isso faz com que você entregue leads com maior qualidade para a equipe de vendas.

Após a identificação do público alvo, persona e análise dos leads que entraram no seu funil de vendas para ver se eles são qualificados para a compra de um imóvel no seu empreendimento, é necessário passar estas informações para a sua equipe comercial possa utilizar estratégias personalizadas de abordagem e manter o lead ativo.

Desta forma, a equipe de vendas consegue trabalhar melhor na comunicação com cada um e atuar com mais eficiência em todos os níveis do funil, até chegar na compra do imóvel.

3.Reduza custos operacionais;

Listar todos os leads e informações relacionadas a eles permite atribuir pontos, de maneira a classificá-los e saber quais são bons e quais não interessam.

Isso diminui o custo tanto de vendas, quanto de marketing. Isso porque não serão passados todos os leads para os vendedores, evitando uma taxa de conversão baixa, e o marketing poderá focar a análise apenas nos leads com pontuação mais alta.Além de economizar com a operação, o lead scoring faz com que a equipe de vendas seja muito mais eficiente e não perca tempo.

Neste cenário promissor de estratégias digitais para o Mercado Imobiliário, a DGBZ oferece uma metodologia inovadora e eficaz. Com técnicas especiais de lead scoring para cada um de seus clientes, ela garante marketing com excelente retorno financeiro.

 


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