Como o planejamento de vendas pode acelerar seus resultados

por Inteligência DGBZ

Publicado em 06 de Janeiro de 2020

Como o planejamento de vendas pode acelerar seus resultados

06 de Janeiro de 2020

    Desafiador e por vezes complexo o processo de vendas é cheio de nuances. O vendedor que planeja e executa passos específicos deste processo é aquele que tem os melhores resultados. 

    Vender é uma prática inerente à história humana. Desde que o conceito de “valor” surgiu, há milhares de anos, desenvolvemos e evoluímos um processo onde aquilo que alguém possui pode ser oferecido, mediante a um pagamento, para alguém disposto a pagar.

    Desse modo, o processo de vendas parece algo simples, mas temos que levar em conta uma série de fatores que compõem o ato de vender:

- Oferta e demanda;

- Escassez

- Produto

- Noção de Valor

- Concorrência

Entre outros

    Vender não é fácil. O preço que colocamos em um produto ou serviço, pode não ser aquele que o provável comprador (ou não) esteja disposto a pagar. Pode ser que ele queira negociar - a famosa pechincha - e o vendedor não esteja disposto a aceitar uma contraproposta. Pode ser que esta pessoa tenha objeções maiores que sua vontade de compra. 

    Era assim milhares de anos atrás e é assim hoje. Mas, ainda assim, existem aqueles que vendem. E vendem bem.

Mais que um vendedor, um planejador

    Aquele que atua com vendas possui uma série de ferramentas e um verdadeiro mapa mental que contém o passo a passo do processo. Sabendo o que fazer e quando, em cada etapa de uma jornada. Pois, para ele ou ela, tudo já está planejado.

Planejamento de vendas. Por que tê-lo?

    Primeiro é importante ressaltar que o planejamento não é restrito apenas à empresas e seus departamentos. Empreendedores autônomos devem e precisam, de planejamento para que possam, entre outras coisas, saber onde estão e para onde vão em termos de resultados. E mais importante: como será esse caminho.

    E este caminho de vendas tem pontos de referência, podemos chamá-los de checkpoints, e você ao perceber que está em alguns deles, sabe que está no caminho certo e que tudo está seguindo como planejado.

Como planejar um processo de vendas

    Parece basal, mas poucos se atentam a isso. Então o primeiro passo é:

Trace objetivos estabeleça metas

    Seu objetivo é vender? Acreditamos que sim. Mas você quer vender quanto? Quer vender como? Em quanto tempo? Defina o “o que” antes do “como”.

Além disso:

Entenda o seu cliente

    Saber quem é o seu potencial comprador, o que ele deseja, o que ele espera de um produto ou serviço, quais são seus anseios e dores, enfim. Definir uma persona é saber como lidar com um potencial cliente. Aproveitando, você pode aprender como desenhar uma persona nesse link;

Conheça o seu produto

    Um bom vendedor acredita que seu produto é bom. Um vendedor de alta performance sabe que seu produto é bom e onde, sob quais aspectos, ele é realmente bom. Então, seu planejamento de vendas tem que contemplar as principais fortalezas do produto e também suas fragilidades.

Escolha as métricas. Se elas não existem, crie

    O que é levado em consideração e o que precisa ser completado para que uma etapa do processo de vendas seja considerada concluída? Quais são as métricas que definem tais etapas? O que precisa ser analisado? 

- Os resultados do período anterior

- Quais são os indicadores de performance

- O que impactou positivamente ou negativamente os resultados passados

Outros

Não seja otimista. Seja realista.

    “Vamos ter um grande crescimento este ano” não é objetivo nem meta. “Vamos crescer 5% no primeiro semestre” é uma meta. Logo, é possível elaborar um plano para atingi-la. Não podemos ser vagos em um planejamento de vendas. Procure sempre tornar tangível, para você e sua equipe, os objetivos e metas de vendas em um período específico. 

Conheça seus recursos. Saiba como usá-los

    É preciso conhecer as ferramentas que você dispõe para realizar e gerenciar suas vendas. Também é preciso ter claro no plano qual o orçamento para suas ações: produção de arsenal de marketing, mídia, equipe, etc. Onde serão empregados estes recursos para mitigar o custo por venda? 

Existe alguém a quem você presta contas: o calendário

    Tenha datas definidas para cada etapa do seu planejamento e, muito importante, obedeça. Por isso, estipule prazos que você pode cumprir e evite ao máximo, postergar datas. Tenha um calendário “D-” para a preparação das ações e um “D+” para a realização das análises. Mantenha esse calendário visível para você e seu time e comemore cada etapa alcançada. 

    O planejamento de vendas pode parecer complexo se for algo inédito para você ou seu time de vendas. Por isso, é bom contar com quem tem conhecimento em planejamento e estratégia para auxiliar você a planejar e executar vendas com eficiência. 

    A DGBZ possui a expertise e a tecnologia para planejamentos de vendas de alta performance que podem ajudar sua construtora e/ou incorporadora a alcançar os melhores resultados. 

Converse com nosso time. 

Quer alavancar suas vendas?

Deixe seu contato e conheça a metodologia inovadora da primeira aceleradora de vendas do mercado imobiliário.

Quer receber conteúdo exclusivo direto no seu e-mail?