Desafiador e por vezes complexo o processo de vendas é cheio de nuances. O vendedor que planeja e executa passos específicos deste processo é aquele que tem os melhores resultados.
Vender é uma prática inerente à história humana. Desde que o conceito de “valor” surgiu, há milhares de anos, desenvolvemos e evoluímos um processo onde aquilo que alguém possui pode ser oferecido, mediante a um pagamento, para alguém disposto a pagar.
Desse modo, o processo de vendas parece algo simples, mas temos que levar em conta uma série de fatores que compõem o ato de vender:
- Oferta e demanda;
- Escassez
- Produto
- Noção de Valor
- Concorrência
Entre outros
Vender não é fácil. O preço que colocamos em um produto ou serviço, pode não ser aquele que o provável comprador (ou não) esteja disposto a pagar. Pode ser que ele queira negociar - a famosa pechincha - e o vendedor não esteja disposto a aceitar uma contraproposta. Pode ser que esta pessoa tenha objeções maiores que sua vontade de compra.
Era assim milhares de anos atrás e é assim hoje. Mas, ainda assim, existem aqueles que vendem. E vendem bem.
Mais que um vendedor, um planejador
Aquele que atua com vendas possui uma série de ferramentas e um verdadeiro mapa mental que contém o passo a passo do processo. Sabendo o que fazer e quando, em cada etapa de uma jornada. Pois, para ele ou ela, tudo já está planejado.
Planejamento de vendas. Por que tê-lo?
Primeiro é importante ressaltar que o planejamento não é restrito apenas à empresas e seus departamentos. Empreendedores autônomos devem e precisam, de planejamento para que possam, entre outras coisas, saber onde estão e para onde vão em termos de resultados. E mais importante: como será esse caminho.
E este caminho de vendas tem pontos de referência, podemos chamá-los de checkpoints, e você ao perceber que está em alguns deles, sabe que está no caminho certo e que tudo está seguindo como planejado.
Como planejar um processo de vendas
Parece basal, mas poucos se atentam a isso. Então o primeiro passo é:
Trace objetivos estabeleça metas
Seu objetivo é vender? Acreditamos que sim. Mas você quer vender quanto? Quer vender como? Em quanto tempo? Defina o “o que” antes do “como”.
Além disso:
Entenda o seu cliente
Saber quem é o seu potencial comprador, o que ele deseja, o que ele espera de um produto ou serviço, quais são seus anseios e dores, enfim. Definir uma persona é saber como lidar com um potencial cliente. Aproveitando, você pode aprender como desenhar uma persona nesse link;
Conheça o seu produto
Um bom vendedor acredita que seu produto é bom. Um vendedor de alta performance sabe que seu produto é bom e onde, sob quais aspectos, ele é realmente bom. Então, seu planejamento de vendas tem que contemplar as principais fortalezas do produto e também suas fragilidades.
Escolha as métricas. Se elas não existem, crie
O que é levado em consideração e o que precisa ser completado para que uma etapa do processo de vendas seja considerada concluída? Quais são as métricas que definem tais etapas? O que precisa ser analisado?
- Os resultados do período anterior
- Quais são os indicadores de performance
- O que impactou positivamente ou negativamente os resultados passados
Outros
Não seja otimista. Seja realista.
“Vamos ter um grande crescimento este ano” não é objetivo nem meta. “Vamos crescer 5% no primeiro semestre” é uma meta. Logo, é possível elaborar um plano para atingi-la. Não podemos ser vagos em um planejamento de vendas. Procure sempre tornar tangível, para você e sua equipe, os objetivos e metas de vendas em um período específico.
Conheça seus recursos. Saiba como usá-los
É preciso conhecer as ferramentas que você dispõe para realizar e gerenciar suas vendas. Também é preciso ter claro no plano qual o orçamento para suas ações: produção de arsenal de marketing, mídia, equipe, etc. Onde serão empregados estes recursos para mitigar o custo por venda?
Existe alguém a quem você presta contas: o calendário
Tenha datas definidas para cada etapa do seu planejamento e, muito importante, obedeça. Por isso, estipule prazos que você pode cumprir e evite ao máximo, postergar datas. Tenha um calendário “D-” para a preparação das ações e um “D+” para a realização das análises. Mantenha esse calendário visível para você e seu time e comemore cada etapa alcançada.
O planejamento de vendas pode parecer complexo se for algo inédito para você ou seu time de vendas. Por isso, é bom contar com quem tem conhecimento em planejamento e estratégia para auxiliar você a planejar e executar vendas com eficiência.
A DGBZ possui a expertise e a tecnologia para planejamentos de vendas de alta performance que podem ajudar sua construtora e/ou incorporadora a alcançar os melhores resultados.
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